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はじめまして、セールスライティングコンサルタントの加川と申します。
「全然商材が売れません。どうしたら売れますか？」 という質問・相談を日々、山のようにいただきます。 その大部分が情報商材を販売しようとしている人達です。 こういった質問・相談をされる方の商材が売れない原因は、だいたいにおいて次の３つです。 （１）ホームページに書いてあるセールス文章に問題がある。
しかし、これは仕方のないことかもしれません。 何故なら、学校では「商品を売るための文章の書き方」など教えてはくれないからです。 よって、ほとんどの人のセールス文章は自己流の書き方になってしまいます。 しかし、これではなかなか思うようには売れないのです。 なぜかって？ それは、お客様がホームページで商品を買うときの判断基準はおおむね次の２つに集約されます。 ●商品の写真 ●商品の良さを伝える文章
例えば、あなたがホームページでりんごを販売したいとしましょう。 お客さんは何を判断基準として購買を決めるでしょうか？ 判断基準は、おそらく次のようなものでしょう。 （１）りんごが美味しそうかどうか？
当たり前ですが、「美味しそう」と思わなければ、生産者や販売者、ましてや価格などには気持ちが向きませんから。 では、「美味しそう」と思ってもらうためにはどうしたらいいでしょうか？ 次の二つが考えられますね。 （１）どうして美味しいといえるのかを書く
情報商材を購入するかどうかの判断基準は何か考えてみて下さい。 判断基準は、おそらく次のようなものでしょう。 （１）その情報が役に立つのかどうか？
当たり前ですが、「役に立ちそう」と思わなければ、作成者や販売者、ましてや価格などには気持ちが向きませんから。 りんごと同じです。 では、「役に立ちそう」と思ってもらうためにはどうしたらいいでしょうか？ 当たり前ですが、 （１）どうして役に立つといえるのかを書く
りんごの場合は （１）どうして美味しいといえるのかを書く
しかし、情報商材には写真は基本的には必要ないのです（当たり前ですが）しかし、この当たり前がとても大切です。 情報商材を販売しようとしたら「文章」一本で勝負しないといけないのです。 ここの認識を甘いままにしておくと、 「情報商材で稼ぐぞ」から、 「借金ができた」「貯金がゼロになった」「さっぱり儲からん」 になってしまいます。
セールス文章を書くことを業とする人なら多くの人が知っている、アメリカの社会心理学者である、チャルディーニがその著書の中で示した７つの法則を代表に、売れる文章を書くテクニックはいろいろとあります。 が、一番の大きなポイントは、
ということです。 この順番を間違うと、いくらテクニックを知っていても「欲しい」という感情は湧いてきません。 何事にも順番というものがあります。 例えば映画の場合、恋愛映画なら恋愛映画の必勝パターンといわれるストーリー展開がありますし、冒険ものなら冒険モノの必勝パターンというものがあります。 セールス文章にも同じように必勝パターンといわれるストーリー展開があるのです。 「そんな順番知ってたら苦労はしないよ」 このように思われることでしょう。 しかし、ご安心下さい。これから説明していきますから。 ストーリーの順番が大切ということを説明するのに、とてもいい例がありますからここで２つご紹介しましょう。 まず一つめです。 この中の２章の６に、 ここで書かれてあるのはセールス文章の書き方ではありませんが、セールス文章にもすぐ応用ができる展開方法です。事実、私も、クライアントからセールス文章作成の仕事を受けたとき、この順番でセールス文章を書くことがよくあります。 では、そこから抜粋して掲載させてもらいます。
このストーリ展開は絶妙です。 この構成の一番のポイントは、相手の関心事からストーリーを組み立てている点です。 人は自分勝手な生き物です。自分の関心のあることにしか興味を示しません。冒頭で、相手が抱えている問題の解決策を提案することで、相手は聞く耳を持ちます。 その後に、その解決策が何故相手の問題点を解決できるのかを書きます。 そして、その具体的な内容を伝えます。最後に、相手がその提案を採用した際の効果を書きます。 相手を説得したいと思ったらこの順番で話したり書いたりすればかなりの効果が見込めます。
では次の例です。
この理論は即、セールス文章作成に使えます。私が頻繁に使うパターンです。 この理論は、メッセージの受け手側が （１）メッセージに示される危険を不快に感じ （２）それが実際に自分にふりかかる可能性が高く （３）推奨されている行動をとればその危険を回避できると信じ （４）その行動を自分が実際に遂行できると思っている
ではロジャーズの保護動機理論に習って、ストーリー展開をしたらどのようなセールス文章になるのか？ 商材は「浄水器」です。
いかがですか？スムーズに話が展開しているのがわかると思います。このストーリー展開でダイレクトメールやホームページの文章を構成した場合、反応率はとてもよくなります。（※この文章はあくまで例として作ったもので、完成形ではありません） 私はこのロジャーズの保護動機理論をベースに、効果のあるストーリー展開を４パターン考え出しました。 そしてそれらを「勝利のライティング法則」と名ずけました。 どのパターンも実践の場で大きな成果を収めています。 このように、予め、書くべきセールス文章のストーリー展開がわかっていたら、セールス文章を書くのがとても楽になりますね。
しかし、一つ欠点があります。 それは、ストーリーの各パートを構成する言葉（文章）はやはり、自分の頭を絞って考えなければいけないということです。
そこで、ストーリーの各パートを構成する言葉（文章）もほぼ自動で出てくるようなツールがあったら便利だとは思いませんか？
冒頭の「私のプロフィール」でも書いたように、私の仕事はセールスライティングコンサルタントです。 つまり、ダイレクトメール、FAXダイレクトメール、電子メールを使ったダイレクトメール、チラシ、ホームページに書くセールス文章をたくさん書かなくてはいけないわけです。 そうすると、一つのセールス文章に時間をかけるわけにはいかないのです。 しかし、早く書こうと思うと今度はクオリティが落ちてしまいます。クオリティが落ちてしまえば、クライアントからクレームが入り、契約解除になる場合もあります。 また、弊社のコンサルティング先から「先生、何をどんな順番で書いたらいいかというストーリー展開についてはわかりました。しかし、各パートに書く具体的な言葉（文章）が思い浮かばないんですよ。なにか良い方法はありませんか？」このような言葉をいわれることが多々ありました。 そこで考えました。 「誰でも簡単に効果のあるセールス文章を書けるようなツールというのは作れないものだろうか？」 「どうしたらストーリー展開のパートに書く文章が自動的に出てくるだろうか？」 答えは明確でした。 それは、自分に適切な質問をすることです。 人間は適切な質問を投げかけることで、適切な答えを得ることができます。投げかける質問のポイントがずれていれば、当然返ってくる答えも、ポイントを外したものになります。 例えば、セールス文章には、商品のＵＳＰ（ユニークセリングプロポジション 独自の強みや売りのこと）を必ず盛り込むことが大切であることはよく言われます。 では、自分がセールス文章を書いているときに、「あ、そうだ、ＵＳＰ表現が必要なんだよな」と気がつき、考え始めたとしましょう。そのときに、何も無く考えるのと、次のような質問があってそれに答えるのでは、どちらが早く的確な答えを導き出せるでしょうか？ ★ＵＳＰ表現を導き出すための質問 ・その商品が他のライバル商品と大きく違うと言える部分を挙げれば？ このような質問をされたほうが、簡単に書くべき言葉が浮かんできます
このことから私は次のようなツールを作りました。 あらかじめ用意された質問に順番に答えていき、その答えを順番に結合させることで、効果のあるセールス文章が半自動で出来上がる。 どうですか？ いいと思いませんか？ 勝利のライティング法則と、質問集、この二つが揃うことで、「頭をあまり悩ますことなく、セールス文章を、システマチックに書く」ということがほぼ実現できるようになりました。 あとは、これらに、チェックシートが揃えば完璧です。 チェックシートとは、セールス文章を最終的にお客様に出す前や、公開する前に使うものです。このシートを使うことで、些細なミスをなくすことができます。 人は、なにかに夢中になると、他のものを見落としたり、忘れたりする生き物です。 海外旅行にいくときに、「持ち物チェックシート」というものを使ったことはありませんか？持ち物チェックシートを使うことで、「あ、しまった、デジカメの予備の電池もってくるの忘れた！」このようなことを防ぐことができます。これと同じことです。 セールス文章の例で言えば、「今はこの値段ですが、今後値上げを考えています」という表現をよくみかけますが、この根拠についての記載がなければ、効果は大きく半減します。「また、あおってるよ」と思われるだけです。 このチェックシートを使うことで、このような些細なミスを防ぐことができます。 「セールス文章ができあがった後、本当にこれでいいのか迷う」という人が圧倒的に多いのです。 このチェックシートでそんな気持ちとは縁を切ることができます。
勝利のライティング法則（パターンＡ〜Ｅ） セールス文章を引き出すための質問集 セールス文章チェックシート
この３つがあれば、あなたはもうセールス文章を書くさいに、頭を悩ますことが少なくなり、しかも、作成時間も大きく短縮できるようになります。 この３つのツールを作ってから私は、セールス文章作成で困らなくなりました。また、クライアントから依頼されるセールス文章作成の仕事でも、クライアントに対し、質問集を渡し、それに答えてもらい、その答えを基に作成するようになったので、納品までの時間が大幅に短縮されました。 これらのツールは、はっきり言って、普段、私がコンサルティングや実務に使っているものですから、言ってみれば「業務用」です。 今回、このツールを一つにまとめました。さらに、効果のあるセールス文章を書くうえで基本となる知識をまとめたマニュアルもいっしょにしました。
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